En toda empresa, ya sea una multinacional, pyme o incluso un autónomo profesional, debemos hacer una previsión anual para cuantificar la evolución de nuestras ventas a nivel de productos o servicios. Si bien es evidente que las grandes empresas tendrán herramientas más objetivas para definir y ajustar sus previsiones, también son muchas más las variables que incluyen sus pronósticos.
“Es por este motivo que no quiero aislar de esta reflexión a las pequeñas empresas o comerciantes ya que, con una buena monitorización de ventas en base a la previsión previa, maximizaremos las probabilidades de cumplir con los resultados esperados y deseados”
Definamos a partir de aquí un forecast de ventas como el ejercicio de revisar periódicamente (en función del negocio puede ser des forma semanal hasta semestral) los futuros resultados de ventas a nivel del corto plazo. Para ello debemos utilizar indicadores totalmente cuantificables y ajustados a la propia venta. Es decir, hablamos de unidades vendidas, ingresos, kilos… y no de ratios o combinaciones de variables. Cuanto más desglosados y simplificados estén los indicadores, más fácilmente podremos identificar variaciones respecto las previsiones establecidas.
“Toda elaboración de un forecast de ventas debe estar ajustada en base una información ya existente, ya sean ventas consolidadas de periodos anteriores o bien previsiones u objetivos del presupuesto de ventas anual”
No existe un método estándar que poder aplicar para realizar este análisis, pues como ya avanzábamos en líneas anteriores vendrá determinado por el tipo de productos y servicios que realizamos, y en relación a ello en la forma de medirlos y monitorizarlos. El forecast de ventas siempre será una previsión a corto plazo, siendo el año el máximo habitual a analizar. Con este proceso lo que se detectan son posibles desviaciones respecto los objetivos anuales de ventas de forma que se puedan implementar cambios y soluciones que reorienten los números para cumplir con las ventas reales deseadas.
¿Cuáles son los beneficios más tangibles e inmediatos de realizar un forecast de ventas?
· Trabajar por objetivos. Los objetivos, si son reales y alcanzables, son uno de los métodos de motivación más eficientes, puesto que generan sensación de recompensa y autorrealización a los que los consiguen. En un plano empresarial, habituarnos a trabajar por objetivos permitirá que detectemos y reajustemos metas en base a cambios o imprevistos que hayan podido aparecer en un periodo concreto. Con ello, construiremos las formas alternativas con las que compensar esas variaciones (en caso de que sean a la baja) para así reequilibrar las previsiones anuales o mensuales.
· Optimización de costes y ajustes de demanda. Si somos capaces de llevar a cabo correctamente el forecast de ventas seremos capaces de prever las ventas para el corto plazo. Con esta poderosa información podremos reajustar nuestros sistemas de producción, personal o recursos en base a dichas previsiones. Por ejemplo, si el equipo de fútbol de la ciudad llega a una fase lejana en un campeonato deberemos ajustar nuestros horarios, trabajadores, inversión y recursos para dar el servicio deseado y correspondiente al aumento de demanda que evidentemente no pudimos prever en el momento de establecer el plan de ventas. También habrá otro tipo de periodicidades o estacionalidades que podremos tener en cuenta con mayor previsión, y con ello ajustar nuestros volúmenes de trabajo. Pero incluso en estos casos, una correcta aplicación del forecast de ventas no ayudará a valorar números exactos o muy cercanos a la realidad en cuestión de ventas. Con este tipo de información ajustaremos en consecuencia diferentes aspectos de nuestro negocio, reduciendo costes de ineficiencia y alineándonos con nuestra futura demanda real.
“Es por este motivo que no quiero aislar de esta reflexión a las pequeñas empresas o comerciantes ya que, con una buena monitorización de ventas en base a la previsión previa, maximizaremos las probabilidades de cumplir con los resultados esperados y deseados”
Definamos a partir de aquí un forecast de ventas como el ejercicio de revisar periódicamente (en función del negocio puede ser des forma semanal hasta semestral) los futuros resultados de ventas a nivel del corto plazo. Para ello debemos utilizar indicadores totalmente cuantificables y ajustados a la propia venta. Es decir, hablamos de unidades vendidas, ingresos, kilos… y no de ratios o combinaciones de variables. Cuanto más desglosados y simplificados estén los indicadores, más fácilmente podremos identificar variaciones respecto las previsiones establecidas.
“Toda elaboración de un forecast de ventas debe estar ajustada en base una información ya existente, ya sean ventas consolidadas de periodos anteriores o bien previsiones u objetivos del presupuesto de ventas anual”
No existe un método estándar que poder aplicar para realizar este análisis, pues como ya avanzábamos en líneas anteriores vendrá determinado por el tipo de productos y servicios que realizamos, y en relación a ello en la forma de medirlos y monitorizarlos. El forecast de ventas siempre será una previsión a corto plazo, siendo el año el máximo habitual a analizar. Con este proceso lo que se detectan son posibles desviaciones respecto los objetivos anuales de ventas de forma que se puedan implementar cambios y soluciones que reorienten los números para cumplir con las ventas reales deseadas.
¿Cuáles son los beneficios más tangibles e inmediatos de realizar un forecast de ventas?
· Trabajar por objetivos. Los objetivos, si son reales y alcanzables, son uno de los métodos de motivación más eficientes, puesto que generan sensación de recompensa y autorrealización a los que los consiguen. En un plano empresarial, habituarnos a trabajar por objetivos permitirá que detectemos y reajustemos metas en base a cambios o imprevistos que hayan podido aparecer en un periodo concreto. Con ello, construiremos las formas alternativas con las que compensar esas variaciones (en caso de que sean a la baja) para así reequilibrar las previsiones anuales o mensuales.
· Optimización de costes y ajustes de demanda. Si somos capaces de llevar a cabo correctamente el forecast de ventas seremos capaces de prever las ventas para el corto plazo. Con esta poderosa información podremos reajustar nuestros sistemas de producción, personal o recursos en base a dichas previsiones. Por ejemplo, si el equipo de fútbol de la ciudad llega a una fase lejana en un campeonato deberemos ajustar nuestros horarios, trabajadores, inversión y recursos para dar el servicio deseado y correspondiente al aumento de demanda que evidentemente no pudimos prever en el momento de establecer el plan de ventas. También habrá otro tipo de periodicidades o estacionalidades que podremos tener en cuenta con mayor previsión, y con ello ajustar nuestros volúmenes de trabajo. Pero incluso en estos casos, una correcta aplicación del forecast de ventas no ayudará a valorar números exactos o muy cercanos a la realidad en cuestión de ventas. Con este tipo de información ajustaremos en consecuencia diferentes aspectos de nuestro negocio, reduciendo costes de ineficiencia y alineándonos con nuestra futura demanda real.
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